Типовые ошибки и риски МСБ: 21 управленческих просчётов, которые разрушают малый бизнес (и реальные кейсы их исправления)

• ключевые ошибки МСБ;
• стратегические, операционные и финансовые риски;
• управленческие провалы;
• реальные кейсы;
• как диагностировать уязвимость бизнеса;
• как снизить риски и усилить устойчивость.

Почему МСБ уязвимее корпораций

• ограниченными ресурсами;
• зависимостью от собственника;
• отсутствием резервов;
• высокой чувствительностью к ошибкам.

Стратегические ошибки МСБ

1. Отсутствие чёткого позиционирования

Компания пытается работать «для всех».

• размытый бренд;
• ценовая конкуренция;
• слабая лояльность клиентов.

2. Копирование конкурентов

МСБ часто повторяет чужие решения без анализа.

• снижение маржинальности;
• разрушение ценности бренда.

3. Отсутствие стратегии роста

Многие МСБ работают в режиме «реакции».

• планирования;
• целей по прибыли;
• сценариев развития.

Финансовые ошибки и риски

4. Смешивание личных и бизнес-финансов

Классическая ошибка собственника.

• отсутствие прозрачной прибыли;
• кассовые разрывы;
• невозможность инвестировать.

5. Отсутствие финансового учёта

• маржинальности;
• постоянных и переменных затрат;
• точки безубыточности –

6. Работа без финансовой подушки

МСБ без резерва – крайне уязвим.

• спад продаж,
• задержка оплаты,
• крупный возврат –

Операционные ошибки

7. Отсутствие описанных процессов

Когда бизнес зависит от «как привыкли», он не масштабируется.

8. Перегруз собственника

• продаёт;
• закупает;
• контролирует;
• решает конфликты;
• ведёт финансы.

• выгорание;
• ошибки;
• замедление роста.

9. Неправильный найм

Найм «по знакомству» или из жалости.

• слабая команда;
• токсичная атмосфера;
• низкая производительность.

Маркетинговые риски

10. Зависимость от одного канала

Если 80% клиентов приходит из одного источника – это риск.

11. Отсутствие аналитики

• не считается конверсия;
• не анализируется ROI;
• не измеряется стоимость клиента.

12. Игнорирование клиентского пути

• медленным ответом;
• сложным сайтом;
• отсутствием отзывов.

Ошибки в продажах

13. Нет CRM

• Заявки теряются.
• Повторные контакты отсутствуют.
• Нет понимания конверсии.

14. Отсутствие стандартов общения

Каждый менеджер продаёт по-своему.

15. Нет повторных продаж

МСБ часто сосредоточен только на новых клиентах.

Организационные риски

16. Зависимость от ключевого сотрудника

Если один сотрудник «держит всё» – это уязвимость.

• падает выручка;
• нарушаются процессы;
• возникает хаос.

17. Отсутствие системы мотивации

Только фиксированная зарплата снижает инициативу.

18. Конфликты внутри команды

В маленьком бизнесе конфликт влияет сильнее, чем в корпорации.

Юридические и репутационные риски

19. Работа без договоров

Устные договорённости создают риски.

20. Игнорирование правовых требований

Налоги, лицензии, договоры – зона риска для МСБ.

21. Репутационные кризисы

Один негативный отзыв может повлиять на поток клиентов.

Кейс комплексного провала

• маркетинг без аналитики;
• нет CRM;
• слабая квалификация клиентов;
• смешивание финансов;
• зависимость от одного менеджера.

• внедрена CRM;
• введён финансовый учёт;
• переработана воронка продаж;
• перераспределены роли –

Как диагностировать риски в МСБ

1. Могу ли я спрогнозировать прибыль на 3 месяца вперёд?
2. Знаю ли я точную маржинальность?
3. Есть ли финансовый резерв?
4. Есть ли описанные процессы?
5. Есть ли CRM?
6. Понимаю ли я стоимость клиента?
7. Могу ли я уйти в отпуск без падения бизнеса?

Матрица устойчивости МСБ

1. Финансы.
2. Процессы.
3. Команда.
4. Маркетинг и продажи.

Главный вывод

• отсутствие стратегии;
• слабый финансовый контроль;
• хаос в процессах;
• зависимость от людей;
• отсутствие аналитики.