Есть вопросы? Звоните +996 (880) 18-88-81
Промо-блок
Новости проекта
Проблема и её выявление: как найти настоящую боль клиента
Почему поиск проблемы важнее идеи
Многие начинающие предприниматели начинают с идеи: «Я хочу создать приложение для…» или «Я придумал сервис, который…».
Но статистика показывает: 42% стартапов закрываются из-за отсутствия спроса.
Причина проста: они решают не ту проблему.
Настоящий стартап начинается с проблемы, а не с продукта.
Если вы сможете определить реальную боль клиента, ваши решения станут востребованными, а ресурсы – эффективными.
Стартап – это прежде всего поиск проблемы.
Не ищите решение, пока не нашли настоящую боль.
Что такое проблема в контексте стартапа
В бытовом смысле «проблема» – это что-то, что человеку мешает.
В язык стартапов добавляется несколько важных уточнений.
Проблема – это реальная трудность, неудобство или потребность, с которой сталкивается человек.
1. Проблема – это неудовлетворённая потребность
Проблема возникает там, где есть разрыв между:
- текущей ситуацией (как есть);
- желаемой ситуацией (как хочется);
- и отсутствием лучшего решения (или его дороговизной/сложностью).
2. Проблема отличается от идеи
- Идея: «Мы сделаем приложение для студентов».
- Проблема: «Студенты испытывают стресс из-за дедлайнов, потому что не умеют приоритизировать задачи».
Идея – ваше предложение.
Проблема – то, что действительно важно клиенту.
3. Проблема ≠ симптом
Важно отличать проблему от симптома:
| Симптом | Настоящая проблема |
|---|---|
| «Люди перестают пользоваться приложением» | Приложение не решает ключевую боль человека |
| «Пользователи жалуются на высокую цену» | Люди не видят ценности за эту цену |
| «Клиенты просят добавить функцию» | Основной сценарий использования неудобен |
💡 Вывод: Успешный стартап решает корневую проблему, а не борется с поверхностными симптомами.
Как определить настоящую проблему
Выявление проблемы – это не угадывание и не фантазия.
Это исследовательская работа, похожая на работу социолога, антрополога, психолога и бизнес-аналитика.
Существует три ключевых инструмента:
- наблюдение;
- интервью (CustDev);
- анализ поведения клиента (поведенческие паттерны).
1. Наблюдение
Люди часто не могут объяснить свои мотивы.
Но их поведение – всегда честное.
Смотрите, что люди делают, а не что говорят.
- Посещайте места, где живёт проблема (офис, школа, магазин).
- Смотрите на поведение, реакции, эмоции (стресс, раздражение).
- Фиксируйте детали: действия, реакции, обходные пути, лайфхаки.
Пример
Студенты говорят: «Мне просто лень начинать домашку».
Но наблюдение показывает:
- они переключаются между задачами;
- дедлайны забывают;
- задачи записывают в 5 разных местах;
- испытывают тревожность.
Наблюдение за студентами показало, что они оставляют дедлайны на последний момент, а не просто «ленивы».
Вывод: Проблема не «лень», а отсутствие системы управления задачами.
2. Интервью (CustDev)
Разговор с людьми – основной инструмент выявления проблем.
1. Задавайте открытые вопросы:
«Расскажите, как вы решаете…», «Что вас раздражает?».
2. Не спрашиваем о будущем:
Люди фантазируют.
Не спрашивайте: «Хотите ли вы такой продукт?» – это ловушка
Нельзя спрашивать: «Купили бы вы такой продукт?»
3. Слушайте эмоции и повторяющиеся паттерны:
Гнев, разочарование, раздражение – признаки боли.
4. Говорит клиент – вы слушаете:
Хорошее интервью – где 80% говорит респондент.
Примеры вопросов:
- «Опишите ваш последний опыт решения этой задачи».
- «Что было самым трудным?»
- «Какие обходные пути вы используете?»
- «Были ли ситуации, когда вы расстроились или разозлились?»
3. Поведенческие паттерны
Проблема становится реальной, когда:
- повторяется по интервью;
- проявляется в поведении;
- тянет за собой эмоции.
Формулировка гипотезы проблемы
После наблюдений и первых 3-7 интервью появляется понимание, в чем может быть боль и мы можем сформулировать гипотезу о проблеме.
Шаблон гипотезы:
Мы считаем, что [кто] испытывает [какую боль], потому что [почему].
Примеры:
- Студенты испытывают стресс из-за дедлайнов, потому что не умеют приоритизировать задачи.
- Родители школьников тратят много времени на поиск репетиторов, потому что не доверяют сайтам объявлений.
- Молодые специалисты теряют деньги, потому что не ведут бюджет и не понимают финансовые паттерны.
Проверка гипотезы: как убедиться, что проблема реальна
Проблему нельзя придумывать – её нужно подтвердить.
Необходимо подтвердить, что проблема существует у нескольких людей, а не только у одного респондента.
Методы проверки гипотез
1. Интервью 5–10 человек:
Ищем повторяющиеся паттерны.
2. Дневники пользователя:
Фиксируем ежедневные трудности. Попросите человека 3–7 дней фиксировать трудности и эмоции.
3. Анализ существующих решений:
Почему текущие способы не работают?
Почему текущие решения неудобны?
Какие обходные пути используют люди?
4. Повторяемость боли:
Если после 5–7 интервью респонденты описывают одну и ту же проблему, она реальна и стоит решать.
Признаки реальной проблемы:
- человек жалуется эмоционально;
- человек уже тратит время/деньги на обходное решение;
- проблема возникает регулярно;
- проблема влияет на выбор действий.
Сегментация проблемы
Проблема может проявляться по-разному в разных группах.
Нужно выделить тот сегмент, который:
- испытывает боль сильнее всех;
- готов платить;
- ищет решение.
Инструмент: Персоны
Создайте описания типичных представителей аудитории:
- возраст, контекст;
- задачи;
- эмоции;
- текущие способы решения;
- почему они неудобны.
Пример сегментации
Проблема: Cтресс из-за дедлайнов.
Сегмент 1:
Студенты 18–22 лет
– хаос в планировании;
– записывают задачи в 3 разных приложения.
Сегмент 2:
Молодые специалисты 23–28
– работа + фриланс;
– забывают мелкие задачи;
– перегруз.
Сегмент 3:
Подростки 14–17
– нет навыков самостоятельного тайм-менеджмента.
Превращаем проблему в problem statement
Problem statement – это краткая формулировка проблемы, на которую вы будете создавать решение.
Формула:
[Кто] испытывает [боль/неудобство], потому что [причина], и хочет [результат/ожидаемое состояние].
Пример:
Студенты испытывают стресс из-за дедлайнов,
потому что не умеют приоритизировать задачи,
и хотят простой инструмент визуального контроля учебного процесса.
📌 Этот statement станет основой для CustDev, генерации идей и прототипирования.
Проверка problem statement через CustDev
После составления problem statement возвращаемся к CustDev:
- Показываем формулировку 3–5 респондентам.
- Спрашиваем: «Это про вас?».
- Собираем обратную связь и уточняем формулировку.
Если хотя бы 3–4 человека отвечают:
«Да, это моя ситуация» – значит, problem statement корректен.
Если клиенты не узнают себя – проблема сформулирована неверно – уточняйте.
Примеры выявленных проблем в успешных стартапах
1. Airbnb
Люди не могут найти дешевое и удобное жильё с мероприятиями, которые они посещают →
Проблема: нехватка удобных, доступных, недорогих и доверенных вариантов жилья.
2. Dropbox
Файлы не синхронизируются между устройствами →
Проблема: неудобство доступа к документам.
3. Uber
Сложно вызвать такси ночью →
Проблема: нестабильная доступность транспортной услуги.
Общий принцип:
Сначала проблема → потом решение.
Заключение
Поиск проблемы – ключевой этап любого стартапа – ключ к созданию востребованного продукта.
Если вы пропустите его и начнете сразу с идеи, шанс провала значительно возрастает.
Проблему нельзя придумать – её можно только обнаружить, подтвердить и понять.
Настоящая инновация рождается там, где вы нашли настоящую боль.
Следующий шаг – CustDev и дизайн-мышление, которые помогут превратить эту проблему в востребованный продукт.
Воркшоп
Лекции
Мастер-классы
Образовательные ресурсы и материалы
Презентации
Стартап
Тренинги
Эмпатия
Авторизуйтесь, для того чтобы оставить комментарий
Новости проекта
Промо-блок
Автор
Другие блоги автора
Смотрите также
