Есть вопросы? Звоните +996 (880) 18-88-81
Промо-блок
Новости проекта
🎯 CustDev: как понять клиента и провести исследование, которое действительно работает
Почему не стоит начинать с идеи
«Я придумал гениальный продукт!» – с этого начинаются тысячи стартапов, но только единицы выживают.
Причина проста: большинство основателей делают ставку на свои догадки, а не на реальные данные.
Современный подход к созданию продуктов начинается не с кода и не с дизайна, а с разговора с человеком.
Метод Customer Development (CustDev) помогает понять, что на самом деле нужно клиенту – до того, как потрачено время и деньги.
CustDev – это не про продажи.
Это про любопытство, эмпатию и умение задавать правильные вопросы.
Что такое CustDev
Customer Development (CustDev) – методика проверки гипотез о клиенте, проблеме и решении через реальные интервью.
Создана Стивом Бланком, ментором Кремниевой долины и автором книги The Four Steps to the Epiphany.
CustDev – это не опрос и не фокус-группа.
Это серия качественных интервью, где вы:
- исследуете жизнь клиента и контекст его поведения;
- выявляете реальные боли и неудобства;
- проверяете гипотезы о проблеме и ценности продукта.
Почему это важно
- 💡 42% стартапов закрываются, потому что продукт никому не нужен (данные CB Insights).
- 🎯 CustDev помогает не угадывать, а понимать.
- ⏳ Он экономит месяцы разработки и тысячи долларов, направляя усилия туда, где есть спрос.
Ключевые принципы CustDev
1. Не защищай идею – проверяй гипотезу.
Цель интервью не доказать, что ты прав, а выяснить, где ошибаешься.
2. Говори меньше, слушай больше.
80% времени – слушаешь, 20% – уточняешь.
3. Фокус на прошлом, не на будущем.
Люди часто не знают, чего хотят завтра, но точно помнят, что раздражало вчера.
4. Не спрашивай «нравится ли вам идея».
Спрашивай: «Как вы решаете это сейчас?», «Что вас в этом бесит?»
5. Не продавай – исследуй.
Это разговор, а не презентация.
Этапы Customer Development
CustDev делится на четыре стадии (по Стиву Бланку), но на практике начинаем с первых двух:
| Этап | Цель | Что делаем |
|---|---|---|
| 1. Customer Discovery | Понять клиента и его боль | Интервью, наблюдения, анализ |
| 2. Customer Validation | Проверить, есть ли спрос | Тесты гипотез, MVP, фидбэк |
| 3. Customer Creation | Масштабирование спроса | Маркетинг, PR |
| 4. Company Building | Построение организации | Управление, рост |
В этой статье мы разбираем первые два шага – самую важную часть для студентов, предпринимателей и маркетологов.
Подготовка к CustDev: формулируем гипотезу
Перед интервью нужно чётко понимать, что именно вы проверяете.
Пример гипотезы:
Мы считаем, что молодые специалисты (25–35 лет) испытывают трудности с планированием бюджета и ищут простое мобильное решение.
Шаблон гипотезы:
Мы считаем, что [кто] испытывает [какую боль], потому что [почему].
Пример:
Мы считаем, что родители школьников тратят слишком много времени на поиск репетитора, потому что не доверяют сайтам объявлений.
Зачем нужна гипотеза
Чтобы не задавать вопросы «вообще обо всём», а проверить конкретные предположения.
Как составить сценарий интервью
CustDev-интервью – это разговор, а не анкетирование.
Цель – раскрыть опыт человека, а не получить «да / нет».
Структура сценария
- Разогрев: «Расскажите немного о себе»
- Контекст: «Как вы обычно решаете [ситуацию]?»
- Опыт: «Когда вы в последний раз…?»
- Боли: «Что раздражает / неудобно / мешает?»
- Эмоции: «Что вы почувствовали в тот момент?»
- Попытки решения: «Что уже пробовали? Почему не сработало?»
- Закрытие: «Если бы было идеальное решение, каким бы оно было?»
Правила:
- Используй открытые вопросы («как», «почему», «что»).
- Избегай «наводящих» формулировок.
- Проси конкретные примеры.
Как найти респондентов
Идеальные участники – те, кто уже сталкивался с проблемой.
Где искать:
- знакомые и коллеги (через личные контакты);
- чаты и сообщества (Telegram, WhatsApp, VK, LinkedIn);
- студенты, клиенты, фрилансеры в тематике;
- соцсети и формы записи («ищем 5 человек, кто недавно сталкивался с…»).
📊 Оптимально: 8–10 интервью.
Уже после пятого вы увидите повторяющиеся паттерны.
Как проводить интервью
До разговора:
- Подготовь сценарий (5–7 ключевых вопросов).
- Настрой нейтральный тон – не эксперт, а исследователь.
- Включи диктофон (с разрешения).
Во время:
- Начинай с лёгких вопросов, чтобы расслабить человека.
- Слушай внимательно – цитаты и эмоции важнее статистики.
- Не спорь, не доказывай.
- Записывай ключевые моменты: «когда это случается», «что человек делает», «что чувствует».
После:
- Сразу запиши инсайты: пока свежо.
Ошибки, которые убивают CustDev
| Ошибка | Почему плохо | Что делать |
|---|---|---|
| «Продаём идею» | Люди говорят то, что вы хотите услышать | Не рассказывайте о решении до конца интервью |
| «Закрытые вопросы» | Получаете “да/нет”, без деталей | Используйте “как”, “почему”, “что было потом” |
| «Говорим больше клиента» | Потеря инсайтов | 20% говоришь ты, 80% — он |
| «Опрос друзей только» | Слишком похожие ответы | Найди разные сегменты |
| «Собрали ответы — не проанализировали» | Потеря пользы | Делай таблицу инсайтов |
Анализ интервью: превращаем хаос в инсайты
После серии интервью:
- Транскрибируй аудио в текст.
- Разбей ответы по темам (в таблице).
- Выдели боли, поведение, эмоции, попытки решения.
| Респондент | Проблема | Как решает сейчас | Эмоции | Возможность |
|---|---|---|---|---|
| №1 | Не может планировать расходы | Excel | Раздражение | Автоматизация |
| №2 | Боится банковских приложений | Бумага | Недоверие | Простота и безопасность |
| №3 | Не знает, куда уходят деньги | Ничего | Удивление | Прозрачность |
Как формулировать инсайт
Люди хотят контролировать финансы, но не готовы тратить время на сложные инструменты.
Инсайт = Повторяющаяся боль + Эмоция + Контекст.
Проверка гипотез и переход к решениям
После анализа у вас появляются паттерны поведения и основная боль.паттерны поведения и основная боль.
Теперь можно формулировать гипотезы:
Если мы дадим пользователю простой способ отслеживать расходы, он будет пользоваться продуктом ежедневно.
Проверяем через:
- прототип (лендинг, форма, фейковая кнопка);
- короткий тест в соцсетях;
- ранний MVP.
📌 На этом этапе CustDev переходит в дизайн-мышление – этап прототипирования и тестирования решений.
Чек-лист успешного CustDev
✅ Сформулировал гипотезу
✅ Подобрал 5–10 респондентов
✅ Составил сценарий интервью
✅ Провёл беседы, записал цитаты
✅ Выделил паттерны и инсайты
✅ Сформулировал проблему
✅ Проверил гипотезу прототипом
Пример из практики
Команда студентов решила создать приложение для умного питания.
Гипотеза: люди хотят составлять полезное меню.
Результаты CustDev:
- 70% респондентов сказали, что не готовят дома;
- главная боль – «лень и нехватка времени», а не «незнание рецептов»;
- идея сместилась с “планировщика рецептов” к “умной доставке готовой еды”.
Вывод: CustDev спас проект от ненужного направления и показал настоящую боль.
Заключение
CustDev – это навык, который отличает предпринимателя от изобретателя.
Он учит не придумывать продукт в вакууме, а создавать его вместе с людьми.
Настоящие инновации начинаются с вопроса:
«А что действительно важно для моего клиента?»
Если вы научитесь слушать, наблюдать и анализировать – ваши решения станут по-настоящему востребованными.
Новости проекта
Промо-блок
Автор
Другие блоги автора
Смотрите также
